工作學(xué)習(xí)中一定要善始善終，只有總結(jié)才標(biāo)志工作階段性完成或者徹底的終止。通過總結(jié)對(duì)工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，引出規(guī)律性認(rèn)識(shí)，以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書范文，方便大家學(xué)習(xí)。

營銷年終工作總結(jié)篇一

⒈行業(yè)市場容量變化

今年xxx地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)xxx地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競爭也加強(qiáng)了。

⒉品牌集中度及競爭態(tài)勢(shì)

市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的xxx、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時(shí)在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整銷售策略。

⒊競爭市場份額排名變化

從年的市場競爭份額排名第四（排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到多個(gè)；

⒋渠道模式變化及特點(diǎn)

年的銷售以單個(gè)的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會(huì)議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。

⒌終端型態(tài)變化及特點(diǎn)

年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開，并著手進(jìn)行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案個(gè)，其中企事業(yè)單位戶，特殊宴會(huì)客戶個(gè)，分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會(huì)上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

⒍消費(fèi)者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會(huì)議市場需求。今年開始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開發(fā)周邊旅游線路條。

⒎市場主要競爭對(duì)手今年銷售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

⒈部門建設(shè)

上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。

⒉部門人員培養(yǎng)

市場部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

⒊與其他部門的配合

與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

⒈目標(biāo)導(dǎo)向

營銷目標(biāo)的擬定是來年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為萬年，費(fèi)用目標(biāo)為萬年，渠道開發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個(gè)人年，人員配置為人。

⒉產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

⒊品牌推廣

市場形象推廣計(jì)劃有：《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會(huì)、xxx品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。

⒋團(tuán)隊(duì)支持

為了保障來年?duì)I銷工作順利高效地實(shí)施，賓館還需要通過苦練“內(nèi)功”來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶！

營銷年終工作總結(jié)篇三

xx年即將過去了，轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個(gè)年度之坎，回首這一年，內(nèi)心感觸太多，雖然在這一年中自己相當(dāng)?shù)氖。菜憬?jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。相當(dāng)感謝公司給我這個(gè)成長的平臺(tái)，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)、不斷的進(jìn)步，讓我學(xué)會(huì)如何做人、處事?；厥走@一年，我走過人生很重要的一個(gè)階段，使我懂得了很多，謝謝主任給予了我很多的支持與關(guān)愛，在這我向主任及各位同事表示最衷心的感謝，.對(duì)于過往的一年.更多的是總結(jié)和反省.自己失利的地方太多了.下面是我對(duì)于一年工作的市場分析和工作總結(jié)及個(gè)人總結(jié).

市場分析

我負(fù)責(zé)的是湖北市場，在湖北將近兩年.在這邊主要負(fù)責(zé)的是xx地區(qū)、隨州地區(qū)及天門市.實(shí)際上的客戶只有兩個(gè)，應(yīng)城市和漢川市.應(yīng)城相對(duì)做的比較好.主要是以批發(fā)為主，漢川批發(fā)兼零售.

市場概述:湖北省主要以當(dāng)?shù)仄放平鹋．?dāng)對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)比較大，他的優(yōu)勢(shì)在于他是本地企業(yè).宣傳力度大，單xx年在湖北的銷售額都高達(dá)6.5億.其他的品牌也眾多.由此可見市場潛力是相當(dāng)大.做的相對(duì)好點(diǎn)的像聯(lián)塑、固地、亞通、地區(qū)主要以金牛為主，因?yàn)槭俏錆h周邊地區(qū).隨州相對(duì)于來說就好些。賣的品牌很多，但這個(gè)區(qū)域有個(gè)特點(diǎn)，他雖然是地級(jí)市，但下面所管轄的都是直屬鎮(zhèn).總共才兩個(gè)縣.主要都是大的鄉(xiāng)鎮(zhèn).鄉(xiāng)鎮(zhèn)都比較大.所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)價(jià)格都操作的比較低.都是地級(jí)市直供.所以說地級(jí)經(jīng)銷商尤為重要，

市場競爭狀況;金牛在當(dāng)?shù)乩习傩湛梢哉f是家喻戶曉的知名品牌.經(jīng)銷商在賣貨這塊不需要費(fèi)任何口舌.這是他唯一的優(yōu)勢(shì).而劣勢(shì)可分為二點(diǎn)，其一:市場泛濫.串貨.其二;價(jià)格透明.經(jīng)銷商利潤低.同樣，聯(lián)塑在湖北市場做的比較早.相對(duì)根基比較好.但是他也和金牛存在一樣的問題.然而經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是以追求利潤為前提.在這前提下.我們公司的策略和營銷理念對(duì)于經(jīng)銷商就是最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì);一個(gè)地方設(shè)獨(dú)家經(jīng)銷商.價(jià)格是由我們操控的.這是他們沒法比擬的.

市場特點(diǎn)及市場競爭狀況;金牛在湖北省占有比較大的一個(gè)份額，但是因?yàn)樗谋锥?，他們價(jià)格定位也比較高.所以的老百姓都追求物美價(jià)廉.對(duì)于這些，經(jīng)銷商更多的是無奈，但他們追求的是利益.像現(xiàn)在很多二線品牌.在質(zhì)量能夠保證.價(jià)格相對(duì)金牛有優(yōu)勢(shì)的情況下，逐步的像我們這種品牌可實(shí)際操作可能性相當(dāng)大.現(xiàn)在市面上見到很多20的熱水管價(jià)格定位10塊錢左右的品牌慢慢的逐步的在展開.這相對(duì)我們來說也是個(gè)趨勢(shì)，而我們公司有我們獨(dú)特操作理念.公司對(duì)經(jīng)銷商的類似廣告支持、保證市場不泛濫.價(jià)格操控等.這都我們能夠給經(jīng)銷商做到實(shí)處的.我們找的合作經(jīng)銷商也尤為重要.像找主要以零售家裝這塊為主.當(dāng)然具備兼批發(fā)能力的那是最好.以中等客戶為主.這就包含了兩點(diǎn)，第一;開發(fā)時(shí)，中等客戶開發(fā)時(shí)間相對(duì)會(huì)比較快點(diǎn)，各方面提出的條件相對(duì)大戶沒那么苛刻.我們要以快速開發(fā)市場為前提.當(dāng)然也要保證其質(zhì)量.第二;現(xiàn)在我們?nèi)藛T相對(duì)還不是很完善.后期維護(hù)工作相對(duì)不會(huì)那么沉重.

以上就是我對(duì)湖北市場的個(gè)人分析，當(dāng)然其中有很多了解不足，希望其他同事能給予更多、更好的分析和指導(dǎo).

以下是我對(duì)于一年的工作總結(jié)及個(gè)人總結(jié).

首先.闡述自己的心態(tài)問題.新的一年，新的開始，剛到公司上班時(shí)候，內(nèi)心更多的是以激情澎湃的迎接新的一年開始，自己現(xiàn)在可以說是空想.自己要如何做好、如何的規(guī)劃自己的一年，然而到湖北市場后，就工作中遇到點(diǎn)小挫折、小坎坷，就自我信心不足，知難而退.遇事總是怕.擔(dān)心.覺得自己做不好久而久之.自己的信心逐步退化.記憶頗深的是，在孝昌市在一家經(jīng)銷商那談了七、八次之后，還是沒達(dá)成合作.因?yàn)榭偪偟脑?，推遲、也是時(shí)機(jī)不是最好.確定他不是我所要找的意向客戶.直至最后就連那僅存的一點(diǎn)信心都給折騰完了.尤其是到了后半年.心更是不定.整天自己都不知道在想什么.哪怕是外界給我一點(diǎn)小小的影響.就能動(dòng)搖我的意志.往往就會(huì)想到自己為什么會(huì)這么齷屈.做事的時(shí)候自然就不上心.對(duì)于工作只是報(bào)著得過且過的的心態(tài)，還總自己我安慰。反正自己已經(jīng)這樣了。無非就這樣.對(duì)業(yè)績.榮譽(yù).甚至自尊都已經(jīng)麻木了.對(duì)于這一塊，主任時(shí)刻提醒我。自己想起的時(shí)候會(huì)提醒自己.自己調(diào)整一次，過不了幾天又回到了原點(diǎn)。甚至連剛開始都不如，慢慢的就演變成自己天天的自己我抱怨.在這一塊充分提箱了自己的心智還不夠成熟，這是自己需要解決的最大的一個(gè)問題.也許這也是自己必須經(jīng)過了歷練的一個(gè)過程.

再則;做事的態(tài)度，做任何事多以那種無所謂的，什么都不在乎.做事不夠積極.記憶最深刻的一點(diǎn)是，開發(fā)的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，第一天去的時(shí)候，因?yàn)槔习宀辉诩遥屠习迥锎蟾诺恼劻讼挛覀儺a(chǎn)品的一些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn).她感覺還可以.到了晚上.老板回來了，給我打電話，在電話里預(yù)約第二天早上7點(diǎn)半見面，結(jié)果因?yàn)槎焯洌镜牧c(diǎn)半天未亮.而坐車到那鎮(zhèn)上需要一個(gè)小時(shí).自己沒那決心，沒去負(fù)約.后來第二天又月明天.結(jié)果我還去.至此.我自己都不好意思在去和他談.后來是因?yàn)榈搅嗽碌?，在業(yè)績和主任的強(qiáng)迫下，下了決心，又和老板預(yù)約.結(jié)果合作了。從這件事上，讓我自己看到了自己的做事態(tài)度.沒恒心，做事不夠認(rèn)真，更談不上積極.這就是個(gè)很鮮明的例子，以后我會(huì)時(shí)刻提醒自己，用認(rèn)真積極的態(tài)度不放過任何機(jī)會(huì)，這牽扯到信譽(yù)和態(tài)度.更是為人處事最基本的態(tài)度.

其次.和客戶談判時(shí)的一些問題，在和新客戶談判時(shí).尤其是在開發(fā)縣級(jí)客戶，在當(dāng)?shù)亓私獾搅松庾龅谋容^好的一些比較大的客戶.心想，第一;他們每天那么忙，第二;每天像類似于我們這樣的業(yè)務(wù)員又有多少?一進(jìn)去他就把我一掃而出，心里由心而升的就會(huì)產(chǎn)生畏懼、恐慌心理.在進(jìn)去之前總要做好久的心理準(zhǔn)備.但在真正面對(duì)客戶時(shí).緊張.自己都想快點(diǎn)離開.腦海里一片空白.等到自己出來之后.自己回憶下當(dāng)時(shí)談話過程都會(huì)覺得很空洞.沒任何的邏輯.更談不上嚴(yán)緊性.話題聊天到哪就是哪.缺乏鎮(zhèn)定.往往氣勢(shì)上就被他們壓下去了。很難把心態(tài)放平，把他們當(dāng)做正常的中等客戶一般對(duì)待.在這塊上.由衷的可以看出自我信心不足.老客戶這一塊.在和老客戶談到一些比較敏感的問題時(shí).立場不夠堅(jiān)定.以至于客戶老是試探我的底線.對(duì)于一些尖銳性的問題.甚至無言以對(duì).相互對(duì)峙許久之后.只能自己委婉的說。我給領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示.明天我在過來之類的自己敷衍過去.給自己留臺(tái)階下。久而久之.讓自己養(yǎng)成了一個(gè)不良的習(xí)慣。遇到了一點(diǎn)小挫折、小困難就知難而退，這是我不足的重重之處.在老客戶的維護(hù)這一塊.對(duì)老客戶所提出的問題。喜歡拖拖拉拉，處理不及時(shí).明顯感覺到很吃力.這歸根于平時(shí)和客戶溝通的不夠.不了解他們內(nèi)心真正的想法.這點(diǎn)在應(yīng)城曾文劍就嚴(yán)重暴露出來了.尤其是他提出的一些尖銳的問題，我更多的是想著如何去逃避.缺乏一個(gè)業(yè)務(wù)員迎刃而上的精神.慢慢的就變了了畏懼.恐慌心理.在維護(hù)老客戶這塊，我做的是相當(dāng)失敗.我要努力學(xué)會(huì)做到，不管客戶的大還是小.和善還是尖銳.都要用沉著、鎮(zhèn)定的心態(tài)去對(duì)待.

再次.自己的目標(biāo)不明確.公司后面的標(biāo)語:"目標(biāo)明確，行動(dòng)迅速."在這點(diǎn).自己的做的太失敗了。對(duì)于過去的一年。每次出差都是盲目性的，自己想好要到了哪個(gè)地方去，要實(shí)實(shí)在在的在那個(gè)地方找到屬于自己的合作伙伴，經(jīng)過一段時(shí)間后，遇到點(diǎn)不順，就自我意識(shí)的就當(dāng)初剛過來時(shí)的那想法給放下了.沒一個(gè)主核心.到市場感覺到哪個(gè)地方都行.對(duì)一個(gè)地方呆了幾天。沒找到意向客戶.自己內(nèi)心就已經(jīng)放棄了。會(huì)給自己找諸多的借口.會(huì)告訴自己.這里不行.接著馬上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到另一個(gè)地方.平時(shí)工作懶散.由于我們是以開發(fā)縣級(jí)客戶為主，比如說;自己會(huì)自我安慰的告訴自己，縣級(jí)客戶早上一般他們都是9點(diǎn)后才開門，自己可以晚點(diǎn)起來，上午他們一般生意比較忙，去了他們沒時(shí)間，為自己的懶惰找諸多的借口，下午早早就收工，會(huì)為自己找借口，今天去了這么多家了，明天在去.回去房間看看電視.反正有幾個(gè)談的還可以的自我定義為意想客戶的.喜歡拖拖拉拉.比如說;今天談的感覺比較好的客戶，約好了明天在過去拜訪他.可能第二天去拜訪了幾家新客戶或去了家意向比較深的客戶那，內(nèi)心就會(huì)對(duì)自己說，不要緊，之前約好那家以后在去，對(duì)工作不積極.整天沉沉迷迷的過。就算有意向客戶也不能積極的跟進(jìn)。對(duì)自己的懶總會(huì)找諸多借口.從而逃避責(zé)任.自我安慰。甚至還覺得自己做的很多.

執(zhí)行力，對(duì)公司、主任下達(dá)的任務(wù)從未實(shí)在的完成過。對(duì)于公司剛定的任務(wù).剛下市場時(shí)腦海里想著任務(wù)。例如;十二月份搞活動(dòng)，主任給我擬定好了應(yīng)城可以搞活動(dòng)做到十萬，給我逐個(gè)發(fā)劃分到了個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但自己去真正實(shí)施的時(shí)候，遇到態(tài)度不好的，自己想到的就是既然他不想做就算了，腦子了對(duì)主任交待的任務(wù)一下自己在腦海里變的蕩然無存，到最后就以種種的借口來搪塞主任，同樣，在市場上遇到點(diǎn)挫折、困難就自我內(nèi)心的把任務(wù)給放下了.那剛市場時(shí)的滿腔熱情儼然煙消云散了.自己缺乏恒心，集體榮譽(yù)感，別的辦事處天天談?wù)摌I(yè)績時(shí)，我更多的裝作沒聽到或是一聽而過，內(nèi)心的逃避，想到的是不是我一個(gè)人的錯(cuò)，從來沒想過我也是這個(gè)集體中的一員，時(shí)時(shí)只想到.自己都已經(jīng)做成這個(gè)樣子了，集體更是跟我沒關(guān)系。在辦事處開會(huì)時(shí).承諾的.在公司時(shí)牢記在心里.到了市場一段時(shí)間后，隨著自己的心態(tài)和遇到的一些小坎坷就一變而空.心里只會(huì)想，自己的事都沒做好更何談團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感.全被自己的自私自利給占據(jù).這點(diǎn)我要做出重點(diǎn)檢討.以后多檢討.多反省.只有集體榮譽(yù)感強(qiáng)了，才能督促自己.不能拖團(tuán)隊(duì)后腿.緊緊跟上團(tuán)隊(duì)步伐.

以上對(duì)自己的缺點(diǎn)和不足，我要以一個(gè)年輕人應(yīng)有的狀態(tài)來面對(duì)新的一年.時(shí)刻提醒自己，如果自己自甘墮落，那就沒人能幫的了，做事要腳踏實(shí)地，用積極向上的心態(tài)面對(duì)，做人要用以誠相待.這這為準(zhǔn)則.把自己把自己從膚淺的成熟轉(zhuǎn)為真正意義上的成熟.我相信我xx會(huì)有個(gè)很大的進(jìn)展.

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