為保證事情或工作高起點、高質量、高水平開展，常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢？以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀。

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇一

（1）超市里薯片、蝦條、雪餅、果脯、話梅、花生、松子、杏仁、開心果、魚片、肉干等休閑食品琳瑯滿目，這些休閑食品的包裝新穎、時尚，成為了年輕、時尚類人群的消費新寵。

據(jù)統(tǒng)計2010年的數(shù)字統(tǒng)計，我國休閑食品市場容量已達到1673。3億元。中國的人口多、消費層次豐富，休閑食品將營造出許多新的市場機會，消費潛力巨大。南瓜籽、杏仁、果蔬脆片類產品等，現(xiàn)在是中國的消費者食用最多的休閑食品，表明中國消費者的休閑食品觀念還停留在發(fā)展的初期，沒有領導品牌，遠未形成像方便面，食用油和飲料等食品品類壟斷競爭的市場格局。

（2）由于休閑食品制造業(yè)屬于開放程度較高的.行業(yè)，外資企業(yè)數(shù)量雖然不多，卻占據(jù)我國休閑食品市場超過半數(shù)的銷售收入和利潤總額。許多內資企業(yè)在龐大市場機會面前卻發(fā)展的舉步維艱，為什么呢？因為他們缺少的主要不是資金，不是設備，也不是市場，而是對整合營銷的全面掌控能力。這對眾多生產休閑食品的企業(yè)來說，市場機會均等，能否快速做大市場規(guī)模，主要取決于對該市場領域的理解和把握。

（3）由此對于我們來說，當前的市場形式為我們造就了大好機遇，只要我們精準定位，靶向營銷，穩(wěn)、準、快地參入市場，我們將成為這一行業(yè)的的主導品牌，坐上“行業(yè)領袖”的寶座。

1、市場容量

據(jù)統(tǒng)計2010年我國休閑食品市場容量已達到1673。3億元。雖然市場增長迅速，但我國平均每人消費量僅為26。6克，遠低于發(fā)達國家人均消費2。6千克的消費水平。由于中國的人口多、消費層次豐富，休閑食品將營造出更多新的市場機會，消費潛力巨大。

盡管休閑食品的價格大多只有幾元錢，但在全球零食市場的品牌中已經產生了三個銷量達到10億美元的。休閑食品品牌——立體脆、樂事和品客。在中國休閑食品市場也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福記、洽洽等眾多知名品牌。

2、競品情況

略

1、消費人群

不同品類不同價位的產品所針對的目標消費人群存在明顯的差異。如：與薯片、瓜子、膨化食品的目標消費群體雖然有交叉，但差異更明顯。開心果的目標消費者更多是年輕女性中的白領；薯片的目標消費者更多是少年兒童和學生群體。休閑食品市場除了按年齡、性別細分外，更多還會按消費者的職業(yè)、收入、學歷、消費需求、消費心理等多種方式進行市場細分。比如，按消費需求細分，休閑食品又可以分為基本型、風味型、營養(yǎng)型、價值型、享受型等等。

由于我們的產品定位為國外產品，需采用高價高促銷方式。所以我們的產品主要消費人群為中高檔消費的女性，主要集中在20——30歲人群，另外一部分為30——45歲的家庭婦女。產品定位為享受型。

2、購買目的

時尚女性：這一類消費人群主要是未婚或沒有孩子的女性，她們的消費目的及心里主要是突出她們的時尚、新潮、高檔、健康的心里個性。

家庭婦女：這一類消費人群主要為30——45歲的結婚女性，她們的消費目的主要是突顯高檔、健康和招待客人、休閑食用、送禮等需要。

3、購買渠道

時尚女性：k/a類商超、酒吧、迪吧、ktv吧、煉歌房、電x、歌劇院、休閑場所、俱樂部、寫字樓、餐廳、健身中心、飯店、賓館、景點、公園、車站、馬頭、飛機場。

家庭婦女：休閑場所、餐廳、健身中心、飯店、賓館、茶樓、景點、公園、車站、馬頭、飛機場。

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇二

1.1我市汽車市場狀況

隨著經濟的快速發(fā)展，我市汽車保有量也呈現(xiàn)速增長的態(tài)勢，這為我國汽車服務業(yè)發(fā)展提了強勁動力，我國整個汽車服務行業(yè)或將是一個幾萬億的大市場，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。我國汽車服務行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮篌w現(xiàn)在兩方面：1、我國汽車市場在政策的大力推動下，汽車保量呈快速穩(wěn)步增長態(tài)勢，隨著三四線城市經濟的不斷發(fā)展，汽車市場正向三四級市場轉變，為我國汽車服務行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好環(huán)境；2、在成熟的汽車市場中，汽車銷售利潤在整個汽車產業(yè)中約占20%，汽車售后服務業(yè)利潤約占汽車產業(yè)總利潤的55%。

1.2 xxxx300c產品背景

xxxx300c是xxxxx公司投入10億美金打造的其品牌史上最豪華的一款產品，迄今已獲得56項海外權威機構的大獎：其中不僅包括北美“20xx年最值得購買車型”的稱號，更被北美最權威的消費導購刊物《消費者報告》評為“近二十年來最好的克萊斯勒轎車”。值得一提的是，xxxx300c獲得了“全球十佳內飾”及“全球十佳發(fā)動機”的”雙十佳”殊榮。

1.3 xxxx300c核心競爭力

在同級別車型中最長、最寬、軸距最長。50151880 1475mm的車身尺寸和3050mm軸距。

源于xxx的5連桿后懸掛系統(tǒng)，遠優(yōu)于競爭對手。

發(fā)動機技術。具有mds可變排量技術的5.7lhemi v8發(fā)動機，以及具有主動進氣增壓功能的3.5l和2.7l發(fā)動機。

轉向操控性強。轉向系統(tǒng)是源于戴姆勒技術。

獨特的可潰縮傳動軸與戴姆勒后驅完美結合。6、安全。源于xxxx技術的安全車身框架，高腰線設計。五星級防撞車身結構+6氣囊。

感載的變阻尼系統(tǒng)。作用：可自動調節(jié)車輛的承載水平和高度。在車輛發(fā)生側傾或汽車后部所裝載的貨物重于前排時，能自動調解車輛恢復平衡。

boston音響。美國白宮指定的專業(yè)級音響系統(tǒng)。

30-39歲人群已購車人數(shù)占比達55.5%，為按年齡分類群體中占比最高，是已購車的主力人群；20-29歲人群關注人群占比達44.1%，但購車人群占比只有25.9%，是首次購車最大的潛在消費人群?？梢园l(fā)現(xiàn)，40歲以上人群首次購車需求基本達到飽和狀態(tài)，30-39歲人群目前還有一定增長空間，推測20-29歲末期和30-39歲早期為首次購車。

3.1活動目的：

促銷宣傳、回饋老用戶

3.2銷售渠道

1、店面營銷通過建立4s店、銷售網店等直接面向廣大消費群體。

2、網絡營銷在網絡上公開克萊斯勒300c的、配置、價位以及對比車型。

3.3推廣方式

1、媒體廣告在電視、報紙雜志對克萊斯勒300c進行詳細的產品介紹、優(yōu)惠政策、公司活動等。

2、網絡推廣互聯(lián)網的發(fā)展使得我們的信息可以不受地域的限制有利于信息的傳播而且具有費用低、傳播迅速、面積廣的特點。

3、車友會借助4s店的車主信息邀請客戶來店交流

4、試乘試駕：邀請一些忠誠客戶進行試乘試駕體驗讓客戶親身體驗克萊斯勒300c的性能裝飾等充分發(fā)掘潛在客戶。

5、公關活動對新車可以進行一次發(fā)布會舉辦車展讓客戶可以更加直觀的感覺克萊斯勒300c的形象。

6、加大促銷力度，或者是新牛型的促銷推廠活動。這類活動最直接的是降價，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車，贈送大禮包等優(yōu)惠。；

7、答謝消費者促銷活動，為慶祝銷量達成一定數(shù)量，對消費者的感謝，購車享受超值大禮包，零利率購車，最低首付達多少等。此外，還有商家會推出一些保修、贈送車內禮品的活動。

8、節(jié)假日以及特殊日子促銷活動

4.1前期安排前期準備分三塊，人員安排，物質準備，試驗方案。

4.2活動流程和人員安排

4.3試驗方案

一.宣傳和條幅

拉贊助商，并籌備海報（由贊助商提供）。

地段及居民區(qū)散發(fā)

二.咨詢柜臺

放一個咨詢柜臺，用來登記意向者的名單和聯(lián)系方式

三.舞臺表演

1.車模表演

2.表演的人員可以是在外請來的表演團

3.汽車試駕活動在場我們有專業(yè)的車友進行駕駛表演，現(xiàn)場也可請在場觀眾進行汽車試駕

3.主持人對汽車文化必定要有所了解.，能夠帶動整個會展的氣氛。

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇三

根據(jù)酒店目前情況，為了更好的開展銷售工作，現(xiàn)擬制定客房、淡季促銷實施方案，具體如下：

酒店的客源以接待、協(xié)議單位為主；會議市場、旅游團隊為輔；長住客、散客為補?，F(xiàn)須努力開發(fā)和提高旅游團隊、散客、會議市場和協(xié)議單位訂房的入住率。

提高客房住客率(月平均完成住客率70%，客房日出租間數(shù)38間以上)。

xxx年11月、12月xxx年1月

⑴、協(xié)議客戶單位房價促銷：

4、5樓普通標準間、單人間優(yōu)惠為110元∕間含雙早﹙原100元∕間不含早﹚；其他房型保持原有的協(xié)議價不變，另贈送雙份早餐。

⑵、散客房價促銷：

以會員制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新會員第一次入住享受90元單人舒適大床房另贈送20元現(xiàn)金卷3張。如：新客戶辦理一張新會員卡，享受第一次入住90元大床房，贈送3張20元現(xiàn)金卷每次限用一張，現(xiàn)金卷使用在優(yōu)惠價（148元）基礎上減20元。

⑶、會議房價促銷：

凡是以會議形式入住，不論會議大小都可以享受酒店的協(xié)議價，如會議預訂超出10間以上﹙含10間﹚的在享受協(xié)議客戶單位活動價的基礎上，另贈送豪華標準雙人房1間（3樓，不含早﹚。

⑷、旅行社促銷：

在酒店消費季度累計達5萬﹙含5萬﹚的可返還給旅行社2％的提成，消費累計達8萬﹙含8萬﹚的.可返還給旅行社2.5％的提成，房價保持原協(xié)議價不變。

⑴、穩(wěn)定本地區(qū)的主要旅行社，主動與外地各旅行社聯(lián)系，了解團隊信息，力爭酒店作為本地區(qū)重點旅游團隊的指定入住點。

⑵、推出“會員積分卡”和“酒店代金劵”。

⑶、全員銷售：員工攬客獎勵、攬徠酒店消費的，按每間房3％

⑷給予提成獎勵。會員卡充值按3%給予提成。

⑸、公交—以郴州201、資興公交線路，乘坐該線路的乘客都可全程看到飯店、酒店的訂房信息。以51輛資興公交車做起，先投放2個月，具體費用大約為90元∕輛﹙原價115元∕輛﹚。

⑹、制作酒店的活動宣傳冊，擺放在各旅行社的醒目位置，及發(fā)放路人。

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇四

清涼夜晚，冰點價格

1、新房裝修買瓷磚，看過xx再決定

2、店面之大，品種之全，價格之惠，超出你想象

1、提高xx瓷磚超市在xx市場的知名度

2、提高產品銷量及業(yè)績，搶奪陶瓷市場占有率

3、提高全體xx員工的士氣、銷售經驗、團結及協(xié)調能力

xx月xx號--xx月xx號

1、銷售基礎目標：xx。沖刺目標：xx。超越目標：xx。

2、集客目標：xx撥進店。成單率xx

鉅惠1、進店有禮

活動期間內，凡進店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進店客戶，額外可領取價值xxxx元“美容券”2張。

鉅惠2、廠價直銷

全場3.8折起

鉅惠3、驚心價位

現(xiàn)場高檔拋光磚低至35每塊(五款xx拋光磚)，高檔拋釉磚低至60元(五款xx拋釉磚)，瓷片樣板間低至8元每片(xx300xx450)，小地磚低至3元每片(xx)

鉅惠4、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和qq上轉發(fā)(1、關注;2、可有所要求)本公司活動宣傳模版，在送貨時，憑截圖，可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)

鉅惠5、現(xiàn)金隨意拿

活動期間，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎活動1/2/3次，獎金額50--100元之間(50元50張，100元10張，當客戶的`面投放)。依次類推，送完為止;(每次抽出一張多著無效)

方案確定--集客開展--動員大會--物料準備--宣傳計劃--店面布置--推鄰計劃實施

1、電話、短信邀約。共需撥打11875個電話，進店目標100人，進店率8.4‰。

2、需要5名電邀人員，250個/人/天，每天共撥625個電話。共撥打19天。

3、掃樓結合電銷共同開發(fā)同一小區(qū)，如掃樓同事可在現(xiàn)場派放宣傳單頁及解說，起到“里應外合”作用，同時收集水工師傅名單資料，制訂檔案庫!(第一周：重點掃樓，民眾、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實施調整;第二周：掃樓、家裝同時進行;第三周：重點電銷回訪邀約!)

4、賣場截留。進店目標210人。需要5名截流人員，人均8你個/天，周六日16個/天。14個正常天數(shù)，6個周六、日。(注：除了接客，門店再忙，一樓截留人員堅決不可動用!)

5、熟客設計師、水工師傅本月拜訪3次，目標10單。開發(fā)新的家裝公司，目標10單!

6、重點小區(qū)擺點;設開臨時迷你店鋪，可為掃樓、簽單、團購做鋪墊!

1、dm單頁派發(fā)

2、重拾推鄰計劃(活動開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打，確保落實到尾)

3、五星大賣場的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4、微信營銷(重點)

5、拱形門;竹旗

6、短信推送(電銷短息)

1、門頭

2、收銀臺

3、門廳區(qū)

4、獎品區(qū)

5、簽到臺

6、音樂(走秀音樂)

7、廣播稿(簽單、中獎、活動口號、內容介紹)

dm單頁、xx展架、三角形立牌、地貼、廣告牌、氣球、拱形門、吊旗、廣告牌、禮品袋

團隊獎

1、完成階段性基礎目標，額外獎勵團隊500元;

2、完成階段性沖刺目標，額外獎勵團隊1000元;

3、完成階段性超越目標，額外獎勵團隊20xx元。

4、團隊未完成階段性基礎任務，團隊成員每人樂捐20元，并且負激勵蹲起30個

每日12點前簽單的導購，可額外獲得50元獎勵，開第二單再獎勵100元。以微信群報備為準。

多單獎

當日單人簽單超過3(含)單，當事人額外再獎勵100元;次日晨會兌現(xiàn)

回款獎(個人完成周任務，且收款額滿5萬的)：

第一名：獎300

第二名：獎200

簽單獎(每周單數(shù))：

每單每收款瓷磚定金或3000元以上獎勵15元，6000以上獎勵30元，10000以上90元。次日早會兌現(xiàn)

銷售考核

當日目標未達成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;周目標未達成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)50個;

集客獎

電銷激勵：

集客到店目標任務：100戶

1、到店獎勵：5元/戶;

2、簽單獎勵：10元/戶：

集客考核

1、當日目標未達成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;

2、每周目標未達成市場部經理罰50個俯臥撐

1、物料費用：xx元

2、廣告費用：xx元

3、人員費用：2人xx80元xx19天=3040元

4、促銷品、獎品費用：7000元

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇五

利用端午節(jié)這個中國幾千年來的民俗節(jié)日，邀請國際友人及青少年共同參加，在更好地了解端午節(jié)習俗，感受端午節(jié)豐富的文化內涵的同時，向外籍嘉賓宣傳酒店、spa等項目，讓參加的人員在濃濃的歡快氛圍中體驗我國的傳統(tǒng)節(jié)日中蘊涵的深意。

西餐廳及戶外

內部及外部大客戶(約50人，20組家庭)

20xx年*月*日 15：30-17：00(端午節(jié))

六、場地分布圖

七、活動安排

1、帶香囊雖是端午節(jié)的習俗之一，但本市區(qū)鮮為人知，可以作為一個亮點突出本次活動;

2、佩五絲是一個比較傳統(tǒng)的習俗，考慮家長愛子心切，通過此方法達到看到五絲就想到端午節(jié)，想到端午節(jié)就聯(lián)想到艾力楓社;

3、累計卡的運用，材質制作的卡片，上有公司logo及端午節(jié)活動照片，分成16小塊，大小不一，拼成后是一張完整的圖片，利用兒童貪玩、好奇心重的心理，達到酒店宣傳、活動促銷的目的，另外因為可長期保留還可作為一種宣傳的手段。

4、活動延伸，五絲的習俗是在第一場大雨后扔于水流中，故在活動過后的第一個下雨日邀請當日參加人員前來一同將五絲放于氣球內，并于工作人員將氣球拋至湖中，后由其他工作人員拾起，后所有人員到西餐廳吃飯，并體驗其他酒店項目。

1、增值活動項目，憑活動入場券，在西餐廳或其他廳可享受特價親子套餐()元，可享受親子特價房()元，可享受餐廳()折優(yōu)惠。

2、凡在活動期間凡參加xx活動除享受()折優(yōu)惠外，另贈送累計卡3張。

3、現(xiàn)場辦理spa卡可享受()折優(yōu)惠，另贈送累計卡1張。

4、支付50元即可獲得親子游泳票一張，另贈送累計卡1張。

5、報名參加游泳班、購買游泳卡的客戶除活動本身享有的權益外，另贈送累計卡2張。

6、購買旅游產品套餐的客戶除產品本身享有的權益外，另贈送累計卡2張。

7、獎項設臵及獎品 負責人：xx

一等獎、二等獎、三等獎、幸運獎

九、活動職責分工

十、活動預算

1、場地布臵：

2、食品預算：略

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇六

一.中國的汽車市場大背景

二.力帆汽車520品牌汽車的市場背景

三.力帆汽車市場分析

1.力帆520汽車的市場優(yōu)勢

2.力帆520汽車的市場的劣勢：

3.客戶群體分析

四.力帆520開拓汽車市場，廣告營銷，營銷方面，價格政策，產品質量等方面來策劃

五.后注

內容摘要：從第一輛汽車誕生，到第一輛汽車進入中國，有一百多年了，汽車的重要性越來越多顯示出來了，從第一輛國外的車進入中國到中國生產的第一輛汽車起，中國的汽車市場越來越重要了，從這十幾年來，中國的國營汽車企業(yè)和中國的民營汽車企業(yè)越來越受到重視了，特別是民營企業(yè)，力帆汽車企業(yè)是一個新生的汽車民營企業(yè)，是一個國內的自主汽車企業(yè)，旗下的520品牌汽車是集團的第一代汽車，如何能夠讓集團生存下去，重點就是如何讓力帆520汽車在眾多競爭對手的汽車市場中占到一定的地位，一個營銷策劃方案對一個汽車企業(yè)來說是很重要的。

1.中國的汽車市場大背景：

我國汽車產業(yè)從1953年第一汽車制造廠(一汽車集團)成立至今，已經走過了整整五十個春秋。經過半個世紀的.發(fā)展，汽車產業(yè)已經發(fā)展成為我國國民經濟中的主要行業(yè)之一。特別是近十年來，我國汽車產業(yè)發(fā)展速度明顯加快，根據(jù)國家統(tǒng)計局提供的數(shù)字，在xx至xx年間，我國汽車市場年均增長率為15%，是同期世界汽車市場增長率的10倍。xx年我國正式加入wto以后，我國汽車產業(yè)不但沒有受到進口汽車的嚴重沖擊，反而出現(xiàn)爆發(fā)性增長。xx年汽車行業(yè)完成工業(yè)增加值1515億元，增長28.7%;銷售收入完成6465億元，同比增長30.8%;利潤總額完成431億元，增長60.94%。今年以來，汽車生產繼續(xù)大幅提速，汽車產業(yè)對經濟增長的貢獻明顯提高。

xx年，我國汽車產量突破10萬輛;1980年，汽車產量突破20萬輛;xx年，汽車產量突破100萬輛;xx年，汽車產量突破200萬輛;xx年，汽車產量突破300萬輛。專家預計今年將突破400萬輛。從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國汽車產量每上一個臺階所需時間明顯縮短。1970-1980年，汽車產量增長1.5倍;xx-xx年，汽車產量增長1.3倍;1990-xx年，汽車產量增長3倍。預計xx-xx年汽車產量將增長4倍以上，xx年我國汽車總產量將超過1000萬輛。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個十年內呈明顯加快的趨勢。汽車市場前景一片大好，但是中國的汽車市場競爭很大，全世界的車型差不好中國都有，歐美，日系，韓系等車型都爭食中國這個汽車市場。國產的汽車要想生存下去要提高服務，提高產品質量，價格方面也要有一個競爭的價格。否則將會淘汰出汽車市場。

2.力帆汽車520品牌汽車的市場背景：

力帆520力帆轎車于xx年1月19日全球同步上市。該車屬經濟型轎車，排量為1.6升，使用的是寶馬的進口發(fā)動機。從第一次參加北京汽車展，到第二次參加上海車展，力帆推出了中國第一款“民氣”的家用轎車——力帆新520于4月16日宣布正式上市，上市車型共有1.3l和1.6l兩個排量。首批投放市場的1.3l力帆新520手動舒適版售價55680元，而手動豪華版的售價為59680元，1.6l發(fā)動機排量的新520包括經濟、舒適、豪華、定級四款配置，市場售價為65800元至78800元，相對06款力帆520，雖技術有大幅升級，但價格卻沒有變動，性價比相對又有所提升。

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇七

通過舉辦春節(jié)期間的一系列促銷宣傳活動，進一步提升餐廳在當?shù)氐闹?，讓顧客感受到餐廳在當?shù)氐挠绊懥椭龋驮?，擴大消費群體，進而能夠很好的增加本店的經營收入，擴大品牌影響力。在當?shù)刈龅搅己玫?口碑營銷。

根據(jù)春節(jié)期間的節(jié)日特點，選擇適合自己的促銷方式。

1、餐廳店面貼一些與春節(jié)相關的圖片及店內的宣傳促銷內容海報，以紅色為主，突出節(jié)日的喜慶氛圍。

2、由餐廳在周末分別布置禮品展臺，對就餐客人進行有針對性的促銷工作

3、從2月初開始每天的午、晚在店內一定時間段內播放相關的宣傳資料。

1、宣傳單張。

2、報紙。

3、海報制作。

解釋說明：有宣傳需要的加盟店可提前與企劃部聯(lián)系，配合其制作宣傳效果圖，并提前做好預熱宣傳。

1、宣傳單的派發(fā)由相關部門完成;

2、散客、?？皖A訂工作由各店面具體負責;

4、促銷及預訂工作由店經理全面負責。

1、“大型團體餐促銷活動”

活動內容：活動期間，凡是到本店就餐的顧客，可以根據(jù)相應的人數(shù)享受不同的優(yōu)惠(正月十五當日除外)。

2人——4人可以享受9折優(yōu)惠。

5人——8人可以享受8.8折優(yōu)惠。

9人——12人可以享受7.8折優(yōu)惠。

春節(jié)，也是中國百姓最舍得花錢的日子，如何開發(fā)春節(jié)市場顯然大有文章可做。那么餐飲業(yè)又該如何抓住春節(jié)消費蘊含的商機呢?當然是首先搞好市場調研，準確把握春節(jié)期間人們的消費變化趨勢，進而制訂出針對性較強的促銷策略。

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇八

高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量；其次，謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學會有模范趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者；再次，高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季，通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對x產品及品牌的認知度，營造市場銷售氛圍，為即將到來的`白酒消費旺季做好市場宣傳基礎。

所以說謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進淡季市場銷售的效果，更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍，在消費者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實現(xiàn)x熱銷做好基礎準備工作。

全國大主題：“x金榜題名xx”；“醇真師生情，幸福x”。地方可以根據(jù)活動政策來制定具體的副標題。如：品x，中狀元，游世博。

20xx年6月7日——20xx年9月1日

準備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

區(qū)域對象：全國20xx年被高等學校錄取的高考考生家庭宴請活動。

聯(lián)系對象：被錄取學生及其家長、老師。

針對核心消費者和一般消費者采取不同的促銷方式，達到核心消費者消費x，一般消費者選擇紅翻天或紅精品。

1.核心消費者政策：

各行政機關、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費贈酒的做法，不參與其它形式的促銷；

2.狀元特別政策：

設立名生宴，對當?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學生進行免費贊助用酒；

3.一般消費者的政策（以下套餐僅供參考）：

喜慶時刻套餐

購買紅精品3箱，贈送150元的拉桿箱一個；

購買紅翻天5箱，贈送250元的移動硬盤一部；

購買紅滿天8箱，贈送價值x元的x....

（可以根據(jù)當?shù)刭Y源贈送）......

高考是中國影響，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長久發(fā)展做出貢獻。

本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒x，金榜題名xx同學”；“醇真師生情，健康x”。

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇九

企業(yè)名稱：樂喝喝

策劃書的名稱：樂喝喝綠茶營銷策劃書

策劃完成日期及本策劃適用時間段：因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套營銷策劃計劃。本營銷策劃計劃為期三個月，20xx。5。1—20xx—8。1策劃人：商務091第四組（林陽瓊（組長）蔡洪歷（市場部）盧丹丹王可元（銷售部）林偉勉（客戶部））策劃投資金額：500萬

目錄

（一）新產品營銷簡介

（二）計劃提要

（三）營銷現(xiàn)狀分析

（四）問題分析

（五）目標

（六）營銷策略

（七）行動方案

（八）營銷預算

（九）控制

正文

（一）新產品營銷簡介

企業(yè)名：樂呵呵

品牌名：原野綠茶

廣告語：給力健康，快樂就喝！

產品介紹：

樂呵呵原野綠茶是樂呵呵旗下的新開發(fā)的綠茶飲料品牌。樂呵呵原野綠茶以健康為理念，把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命，對市場格局的發(fā)展、變化有著高度的掌控和關注。樂呵呵原野綠茶也針對市場和消費者的需求，做著與時俱進的改變，從呵護消費者的心理需求入手，倡導積極向上的生活概念和生活態(tài)度。

樂呵呵原野綠茶把16—25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。樂呵呵原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。

作為一個新推出的綠茶飲料品牌，樂呵呵原野綠茶承諾把最好的品質帶給消費者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、潤口解渴，清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到樂呵呵原野綠茶帶來的心情舒放、輕松自在和清新態(tài)度。樂呵呵原野綠茶以“給力健康”作為品牌核心價值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消費者傳遞自在輕松的感覺和健康的生活方式。喝樂呵呵原野綠茶，讓人感受綠色健康樂上的生活品質。

產品功效與作用：

綠茶，又稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經殺青、揉捻、干燥等典型工藝過程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調，故名。

綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內的天然物質。其中茶多酚咖啡堿保留鮮葉的85%以上，葉綠素保留50%左右，維生素損失也較少，從而形成了綠茶“清湯綠葉，滋味收斂性強”的特點。最科學研究結果表明，綠茶含有機化合物450多種、無機礦物質15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的天然物質成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果，為其他茶類所不及。綠茶的這些功效與作用就是樂呵呵原野綠茶推進市場的切合點。

（二）計劃提要

本營銷策劃的主要目的的是：把本企業(yè)的主打產品——樂呵呵旗下的新開發(fā)的綠茶飲料品牌打入市場，第一階段，要在廣大的消費群體中建立良好健康的企業(yè)文化，讓大家感受樂喝喝給我們帶來的新的享受，把最好的品質帶給消費者。

（三）營銷現(xiàn)狀分析

1、市場形勢

康師傅綠茶飲料現(xiàn)在主要針對15—34歲年齡段的消費者進行營銷，對不同消費者的需求上是不加區(qū)分的，包括不同年齡段的消費者、不同收入的消費者。

從目前的市場占有率來看，它已達到50。5%，占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規(guī)模則顯得很有限。

根據(jù)我們的調查報告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心目中占了主導的地位，而且占了60%以上的市場份額。所以，我們的競爭對手是康師傅綠茶。我們了解到，綠茶是以16—25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群，因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。調查結果顯示：消費者在選購綠茶的時候，不但注重它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單一，消費者沒有更多的選擇，不能夠滿足消費者的多種口味的選擇。

因此，我們的新產品在推進市場的時候，首先在口味上要有所突破

2、產品形勢

康師傅盈利情況

康師傅20xx年盈利同比增長21%

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇十

營銷激勵辦法

根據(jù)現(xiàn)有酒店發(fā)展趨勢和本店的具體情況，為了提高大家的積極性，增加酒店的美譽度，提高營業(yè)額和市場占有率，現(xiàn)提出如下方案：

1、全員營銷獎勵辦法：

餐飲宴會：無發(fā)票餐飲計提標準(95折以下無提成;五桌以上算宴會)打折(全場95折及以上)未給發(fā)票1.5%客房會議、茶房計提標準給發(fā)票1%客房、會議、客房以協(xié)議價銷售，獎勵5元/間;超出協(xié)議價部分10%提出作為追加獎勵。

ktv，一次獎勵50元;

茶房包間收費超出協(xié)議價部分歸員工所得;

茶房大廳零點獎勵1元/人;

未給發(fā)票2%現(xiàn)金、刷卡：10元/桌

現(xiàn)金未打折給發(fā)票1.5%打折(全場95折及以上)

未給發(fā)票1%

給發(fā)票0.5%

未給發(fā)票1.5%

簽單：3天之內：10元/桌，

3-10：8元/桌，

10-30：5元/桌，

一月之后無刷卡未打折給發(fā)票1%

茶房、棋牌室、ktv

2、會議以協(xié)議價銷售，獎x元;超出協(xié)議價部分10%提出作為追加獎勵。

3、棋牌室，一次獎勵10元。掛賬回款實行時間參加人員核算條件回款金額的.0.5%。從即日起可以先暫時實行二個月，在這兩個月中如有不合適的則進行調整。

除總經理、銷售部、前臺預定、收銀以外的所有員工

1、通過員工的電話進行的預訂;(員工須出示客人的預訂電話給核對人)

2、員工至少提前半小時以上的口頭預訂，但需要核對人認可;(可以不出示預訂電話)

3、所有的預訂登記由核算人或核算人授權人員來填寫;收銀員填寫營收款并計算出應計發(fā)提成，核對員確認簽字后報財務。

4、核對員為酒店財務人員和總經理;

流程

1、預訂者告知核算者客人的相關信息(姓名、單位、聯(lián)系電話、預訂內容、消費時間等);由核算者在客人消費前提前填寫相應信息;

2、總臺(客房)或餐飲管理人員(茶房、餐廳、會議)按流程核對客人信息并簽字;

3、客人消費結束后，收銀員填寫消費金額、客人結帳詳情，并按規(guī)定算出應計發(fā)提成;

4、由預訂者和核算者簽字認可;

5、收銀將核算登記表交出納在發(fā)放工資時發(fā)放即可。

稽核

1、公司董事長、總經理、財務人員可以就任何過程進行監(jiān)督、詢問并核查

2、總臺(客房)或餐飲管理人員(茶房、餐廳、會議)一定要對的客人進行信息確認(如預訂者姓名、客人電話等)

3、核算記錄表：(附后)

4、如有弄虛作假行為，將扣罰200元一次，并取消資格;如酒店累計3人犯規(guī)，則取消此激勵政策;

5、全員營銷業(yè)績匯總表：(出納發(fā)工資前提前做好并請總經理簽字、董事長簽字后與工資一起進行核發(fā))

核算記錄表

桌號/房號

預訂者客人姓名

客人電話

總臺簽字消費

金額

現(xiàn)金

結帳詳情:未打折/未付發(fā)票

實收金額

應計提成

預訂者簽名

核算者確認簽名

注：填寫辦法：核算者在客人消費前提前填寫日期、桌號/房間號、預訂者;消費結束后，收銀員填寫消費金額、客人結帳詳情，并按規(guī)定算出應計發(fā)提成;最后由預訂者和核算者簽字認可交出納在發(fā)放工資時發(fā)放即可。

x月全員營銷業(yè)績匯總表

姓名:xxx

合計:xxx

制表人：xxx

總經理簽字：xxx

董事長簽字：xxx

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇十一

xx燈飾關于xx小區(qū)大型團購促銷活動。

1）、團購見面禮

見面就有禮，活動期間，凡xx小區(qū)業(yè)主進店就送精美禮品一份。

2）、團購價格風暴

xx燈飾為您打造專享價格優(yōu)惠，所有產品一律在正常的折扣基礎上再打9折。

3）、燈飾來襲

活動期間，凡xx小區(qū)業(yè)主在本店購買燈飾滿20xx元，均贈xx小區(qū)物業(yè)管理費1個月，滿4000元，均贈送xx小區(qū)物業(yè)管理費3個月。

4）、開關聯(lián)袂

活動期間，三雄極光、西蒙、飛雕、公牛、龍勝五大品牌聯(lián)袂促銷，總有一款適合您，xx小區(qū)業(yè)主只要整單購買任意一款開關滿600元均贈送專業(yè)家用工具箱一個。

5）、驚喜連連

所有xx小區(qū)業(yè)主進店購買交付50%定金，均可獲贈精美臺燈一盞。

6）大獎壓軸

活動結束和，凡是在本店全款購買的xx小區(qū)業(yè)主均可以參加抽獎活動。 一等獎：手機一部，一名

二等獎：雙人北京二日游，三名

三等獎：xx超市購物卡一張，五名

紀念獎：精美紀念獎品一份，若干

：10月7號-------12月30號

：

1.進入小區(qū)發(fā)放dm宣傳單頁

2.聯(lián)系指定廣告公司投放噴繪廣告

3.尋求小區(qū)物管索取所有小區(qū)業(yè)主，群發(fā)短信廣告

4.聯(lián)系重點裝飾公司聯(lián)合宣傳

5.聯(lián)系小區(qū)物管投放樓層廣告

6針對裝飾公司和水電工進行渠道宣傳

7.巷外公路處進行三雄極光擺展，達到廣告和引導顧客進店的.作用

8.利用樣板工程拍照宣傳

1.銷售團隊的培訓

2.宣傳團隊的培訓

單，噴繪，海報，條幅，擺展所需物品快速到位

4.店內進行一次大掃除

5.檢查店內所有破損貨品和壞貨

6.店里每個人都分配到了至少一項宣傳任務

7.尋求廠家支持

1.擺展所需道具

2.小禮品支持

3.寫真，噴繪，條幅，dm單等宣傳資料

4.大獎贊助

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇十二

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

：

主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

：

主要包括現(xiàn)有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

：

主要包括同業(yè)的機構、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點是什么？通過何種途徑？采取什么方式解決?等等。

:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀,既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經理、大區(qū)經理的必備課題。

一份好的營銷方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關鍵。與方案打交道是每位營銷人員都無法回避的問題。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據(jù)，側重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）swot分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環(huán)境pest分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰(zhàn)術規(guī)劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

1、具有高度的自信心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認識和理性認識相處融合；

5、尊重歷史，注重現(xiàn)實，睽重未來。

6、語言清晰易懂

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；

策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內容。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

產品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不妥，消費者不了解企業(yè)產品。

服務質量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇十三

一、會議禮品營銷是企業(yè)適應市場需求。以靈活適度的禮品饋贈與客戶建立良好關系，從而吸引客戶，以獲得更大市場份額的營銷方案。

二、會議禮品營銷實施必要性分析

1、會議營銷是企業(yè)大客戶市場營銷的重點。

2、從銷售訪問記錄分析，客戶對會議營銷服務反應良好，價格是影響會議談判成功的主要因素。

3、客戶在會議洽談時的特定心理需求，希望獲得某種回報。飯店典型案例：據(jù)了解某會務組在會議洽談時，另外要求飯店贈送會務組幾條香煙，因飯店無相關規(guī)定不能滿足客人要求，導致會議流失。這個案例反映了客戶的這種普遍的需求。

4、行業(yè)形勢發(fā)展的要求，隨著大量新賓館的開業(yè)，會議市場競爭更加激烈。

三、會議禮品營銷的作用：

1、融洽會議談判氛圍，使會議談判關聯(lián)客戶利益，降低客戶價格的敏感性，提高會議談判的成功率。

2、有效減輕營銷員壓力，有助于營銷員推銷時獲得客戶好感，提升對客戶的吸引力，增加銷售機會。

3、有利于企業(yè)與客戶建立長久關系，拓展新客戶。

4、豐富會議服務內涵，有助于企業(yè)的廣告效應，形象推廣，帶動散客銷售。

四、會議禮品服務實施辦法：

1、會務組禮品服務：實行浮動金額贈送辦法，即提取會議消費總額的`5%作為禮品贈送金額，企業(yè)可靈活根據(jù)客人需求選擇購買禮品。

2、主辦單位領導禮品服務：根據(jù)市場目標有選擇地贈送禮品給首次在飯店開會的主辦單位領導，贈送價值比如在500元或1000元左右的特色工藝品，由公司領導(總經理)贈送。企業(yè)可借此與對方單位簽訂友好證書，建立松散型友好合作單位。

3、會議代表禮品服務：主要是紀念品服務，闡明象征意義。

4、節(jié)假日禮品服務：企業(yè)在節(jié)假日向客戶單位贈送小禮品，以密切客戶聯(lián)系，這是禮品營銷理念在非假日期間的強化與延期續(xù)。

五、會議禮品的配備

1、會議禮品的特點：體積小、重量輕、便于攜帶，實用、有特色，融合企業(yè)文化內涵。

2、企業(yè)可自己設計或請禮品公司代為設計禮品，并由禮品廠家供貨。

3、成本分析：批量定做禮品，可獲得優(yōu)惠的價格。

營銷策劃方案策劃目的 營銷策劃方案策劃原因篇十四

在現(xiàn)代社會，手機是必不可少的通訊工具。但隨著社會的發(fā)展，人們發(fā)覺手機的基本通話功能已經不能滿足人們的日常需求。隨著手機的多元化不斷地更新，智能手機成為時代的潮流。

x科技股份有限公司是一家新興企業(yè)，在國內外的知名度卻不怎么高，論知名度，卻還比不上諾基亞、三星、索愛等老牌手機生產企業(yè)。

本次營銷策劃案是為本公司discoverer（發(fā)現(xiàn)者）手機指定的全程營銷策劃，目的在于擴大discoverer（發(fā)現(xiàn)者）手機在年輕學生消費者中的競爭地位。

進行品牌的推廣，使之成為大眾為之熟悉、了解、喜愛的品牌，成為x公司搶占中國智能手機市場的主要戰(zhàn)略。

x科技股份有限公司是一家國內民營上市企業(yè)，注冊資本5000萬美元，主要董事會成員有陳鵬，萬隨林，徐偉，王宇歡，時豐。公司于20xx年9月成立,座落在蘇州工業(yè)園區(qū)內。公司多年來致力于無線技術在營銷管理領域的行業(yè)應用，是專業(yè)從事移動商務技術開發(fā)及運營的專業(yè)服務提供商，提供基于短信（sms）、彩信(mms)、wap，為企業(yè)、組織、學校提供客服、市場、管理等方面的移動應用服務。根據(jù)不同用戶的需求，提供相應的產品及方案，滿足企業(yè)對于移動商務技術的廣泛及深入的應用需求。與中國電信、中國移動、中國聯(lián)通及中國網通等電信運營商保持著良好的合作伙伴關系。

公司宗旨:質量一流,客戶滿意!

為了對企業(yè)的經營活動進行全面的掌控，提高企業(yè)資源的利用效率，以及減少企業(yè)的經營風險，以能夠很好的達到銷售的預期目標，完成銷售認識，提高利潤增長，并盡可能的擴大品牌知名度。

（一）宏觀方面：（pest分析）

1、政治法律環(huán)境：

為扶持國內自主的移動通信產業(yè)的發(fā)展，國務院于1999年初頒布了《關于加快我國移動通信產業(yè)發(fā)展的若干意見》，此文件對手機行業(yè)實行生產許可證制度，豎起手機行業(yè)的屏障，加大了進入手機行業(yè)的壁壘。

法律法規(guī)的作用是雙重的。一方面，對企業(yè)行為有著種種的限制；另一方面，也保護著企業(yè)的合理競爭與正當權利。企業(yè)要了解和遵守國家頒布的各項法規(guī)、法令和條例。才能保證企業(yè)經營的合法性。以此依法進行有效的營銷活動。

2、經濟環(huán)境

20xx年的全球金融風暴，使整個手機行業(yè)陷入低靡狀態(tài)，國際品牌也沒能逃脫此種命運，但是從另一個角度來看，全行業(yè)的業(yè)績下滑使得國外品牌減少對中國市場的產品投入，這對于本土企業(yè)恰恰是一個占領市場的契機。只要把握好經濟脈搏，提高核心競爭力，就有可能使國產手機的發(fā)展有實質性的突破。

而且，隨著中國市場經濟的發(fā)展和改革開放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費者對于高端智能手機等新興產品的消費比重會只增不減。

3、社會文化環(huán)境

中國是一個人口大國，人口密集使得中國市場有巨大的潛力，尤其近年來，手機已不再是奢侈消費品，而是一種非常普及和大眾化的通訊工具，并且手機已經成了我們生活必不可少的東西，所以手機營銷活動的開展，對于國內來說有很大的人口優(yōu)勢。

另外，人們文化水平越來越高，對于新鮮事物的接受程度提高，在家庭收入分配當中，對于用于消費娛樂的開銷逐漸增大。

而且，近日，日美的右翼勢力排華動作很多，國人在愛國情緒的影響下，會更多的考慮國產品牌，我公司作為一家國人創(chuàng)立的企業(yè)，有其自身獨特的影響力，這是國外品牌所沒有的

4、技術環(huán)境

20xx年1月，工業(yè)和信息化部正式向中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三家運營商發(fā)放3g運營牌照。隨著3g市場的發(fā)展，國內3g手機終端生產的爭奪戰(zhàn)已經打響，華為、聯(lián)想、康佳、迪比特、夏新等紛紛宣布推出或將推出3g手機。

而且，隨著科技的進步，液晶電容屏幕制造技術逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持；催生了數(shù)十萬的應用，給消費者帶來了很多樂趣與方便。cpu技術的快速增長，提高手機的處理能力和流暢性。但是，電池的技術在近年來未能有大幅突破，給數(shù)碼產品的發(fā)展起到主要的阻礙。

（二）微觀方面

1、市場狀況

隨著社會的不斷發(fā)展和科學技術的不斷進步，智能手機得到了極為迅速的發(fā)展。而且，越來越多的消費者使用功能更為強大的智能手機，中國作為全球的一個手機消費者市場，將成為各大廠商的必爭之地。

但是，隨著智能手機的普及，同質化現(xiàn)象也日趨明顯。手機系統(tǒng)大多以谷歌android為主，以同樣的硬件、外型、材質、功能等等，顯露了國內手機廠商的開發(fā)創(chuàng)新能力的不足。

在同等配置、外觀的情況下，價格的競爭也是未來的主要的手段。就目前情況來看，國產廠商大量推出千元android手機的產品，以圖快速搶占低端市場。我公司的產品discoverer（發(fā)現(xiàn)者）定位于中高端旗艦級android智能手機，對于最求物美價廉的消費者來說，在價格方面可能有一定的弱勢。

2、產品狀況

產品生命周期：智能手機已經穩(wěn)穩(wěn)地躋身于手機主流市場，正處于成長中的成熟期。各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長率開始下降，還有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進入市場。

產品功能：基本功能、gps導航、拍照功能、娛樂功能、數(shù)據(jù)功能、商務功能。（附件有詳細介紹）

產品的旺季與淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各節(jié)假日；淡季：4月份

產品的替代性：較弱

3、競爭狀況

（1）、行業(yè)內現(xiàn)有企業(yè)間的激勵競爭程度

現(xiàn)在手機市場面向全體民眾，但智能手機主要面向的是學生，商務人士等年輕一代。

中國手機市場所擁有的品牌有聯(lián)想、魅族、小米、oppo、中興、華為、金立等，以及索尼、三星、lg、諾基亞，蘋果，摩托羅拉等國外品牌。

在中低端市場，競爭不算激烈，主要是華為，聯(lián)想，飛利浦和中興的低端產品。飛利浦是國際化大品牌，是主要競爭對手，顧客給于信賴。而聯(lián)想是本土商品也具有很大的競爭能力。

在高端市場，蘋果，摩托羅拉，三星競爭很激烈，主要競爭對手是蘋果和三星，蘋果以硬技術出眾，以及三星的外觀設計有很大的優(yōu)勢。discoverer（發(fā)現(xiàn)者）定位于此市場，要面臨以上高端品牌的競爭壓力，做為一個新進企業(yè)，有一定的弱勢。

（2）、新進入者的威脅

主要是做上下游產品的供應商和零售商以及自主創(chuàng)業(yè)的新企業(yè)。但是，手機行業(yè)有比較高的進入壁壘，進入這個市場還是有些難度。

潛在進入者的進入障礙：

①規(guī)模經濟：

手機市場的規(guī)模效應很明顯，因為有龐大的費用待攤，這也有效遏制了潛在的進入者。

②產品差異壁壘：

手機市場需求幾乎都已滿足，論個性，有iphone，論實用，有nokia。進入者難以通過改變偏好來占有市場。

③資金需求壁壘：

手機行業(yè)對資金的需求大，研發(fā)、廣告和促銷都需要大量的投資，其進入障礙高。

④顧客轉換成本：

中國市場不同細分市場有固定的偏好，讓進入者難以短期回收資金。

⑤技術水平：

手機對技術要求很高，手機的優(yōu)劣決定于對于技術的掌握，這個壁壘限制了絕大多數(shù)的進入者。

（3）、替代品的威脅

手機廠商基本不存在這類的威脅，手機的替代品可能有筆記本、電子書、平板電腦，在現(xiàn)階段未顯示出明顯的優(yōu)勢，但隨著新技術的出現(xiàn)有可能出現(xiàn)，也會出現(xiàn)威脅大的替代品。

（4）、供應者的談判能力

在目前手機高端產品市場上，除了大唐電信、中興通訊等少數(shù)幾家廠商外，其他廠商的關鍵零部件都是直接從國外進口，這無疑大大提高了國外通訊產品制造商的討價還價能力。

（5）、購買者的談判能力

對于中高檔手機，顧客討價還價能力相對較弱，多為價格的接受者。本產品的定位就是中高檔旗艦智能手機。手機市場顧客多為白領、大學生等追求時尚人士，對于時尚、娛樂、質量等有不同的需求，不同的顧客選擇不同的手機。

4、消費狀況

通過市場調查發(fā)現(xiàn)：消費者普遍容易接受中低檔產品，喜歡進口的品牌機和質量好的國產手機，并且要求個性化。

在智能手機市場中，年輕人是主要消費者，而現(xiàn)在的90后一代，更是以手機彰顯個性與身份，大學生新進入校園，都以“蘋果三件套為榮”，我們的discoverer（發(fā)現(xiàn)者）作為與蘋果類似的市場定位，在以后的市場中，抓住消費者的獨特的個性追求、強大的網絡功能需求，以及產品的地位形象，只要它符合消費者的需求，就能獲得成功。

swot分析

一．優(yōu)勢（strength）

1.手機自身優(yōu)勢：

1）一款四核超大屏智能手機

其采用的是目前全球最快大的手機芯片--三星定制exynos5450。無論是系統(tǒng)的流暢性還是支持的高清功能（游戲和視頻），都達到了四核手機的標準。

2).重塑手機的“csp”

c即contacts（聯(lián)系人）；s即sms（泛指短信和彩信）；p即是phone（打電話，語音通話）。

近年隨著iphone、android的發(fā)展，改變并普及了智能手機，各種應用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷?！倍鴇iscover手機使用的是20xx毫安的大電池，超出主流智能手機的電池容量近30%,可支持聯(lián)網待機長達450小時，連續(xù)通話15小時。并且“無論怎么握，都不影響discover手機的信號”，形成了有力優(yōu)勢。

3）高端做工和舒適的手感

discover的做工已經達到極其高的水平。另外，機身也專門為國人的手型而設計，discover采用了4.99英寸，并且采用寬屏的設計，更有張力。

2.價格優(yōu)勢

1).成本價定價的模式。

discover早早找到3000元左右的主流價位，適應毛利率15%的生存，在這個價位把配置做到。對比市場同類產品，具有絕對優(yōu)勢。

3.銷售渠道優(yōu)勢

1.）銷售模式雙管齊下

采用半線上售賣的方式，節(jié)約成本。充分利用了網購的時尚性。同時實體店經營又保證了手機的售后與高端的服務質量。

2）貨物配送規(guī)則

不僅是凡客的如風達可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、ems等都支持discover配送，另外先期還開通上門自提服務，僅限北京地區(qū)，其他城市陸續(xù)開通。

4.售后服務保障政策

對于購買discover的用戶，將會得到由x公司提供的三包服務。即：“包修、

包換、包退（簡稱“三包”）。x公司：產品售出（以實際收貨日期為準）起7日內可以根據(jù)三包服務細則退貨，15日內可以根據(jù)三包服務細則換貨。另外，用戶可以去我們實體店免費提供維修服務。

5.獨特的宣傳戰(zhàn)略：

1.)高調發(fā)布會宣傳

x手機的創(chuàng)始集團——六人小組憑借其自身的名聲號召力，召開了一場極具創(chuàng)造性的新聞發(fā)布會，不可否認，discover這招高調宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關注

2).利用網絡廣告促銷

3).利用社會化媒體的模式

用口碑營銷，把營銷成本降到最低，這樣使產品能夠足夠的便宜。

6.優(yōu)秀技術團隊支持

x科技有限公司優(yōu)秀技術團隊成員有各種前先進手機制造商，研發(fā)商巨頭擔任要務。所以這是一支“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來干什么”的豪華團隊。以優(yōu)秀的技術團隊作為支撐，是x公司的在人才力量上的優(yōu)勢。

二．劣勢（weakness）

1．手機自身缺陷

1）前置攝像頭像素不突出

前置攝像頭像素不突出，這是discover無法回避也是無法通過后期優(yōu)化彌補的缺憾。時代在發(fā)展，科技在進步，高清前置攝像頭自然有它存在的價值，例如最新版的手機qq就支持與pc視頻通話，由此看來，前置攝像頭還是非常重要的

2）硬件方面存在諸多問題

1.屏幕翹腳問題

2．手機掉漆問題

3.后蓋縫隙閉合不嚴密問題

4.機身晃動有響聲問題

5.原裝配件中沒有耳機

在論壇里，發(fā)現(xiàn)里面的問題反饋多達近5000條，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆、相機無法拍照、頻繁死機、無法開機、通話破音嚴重等十幾個問題，還有部分用戶申請退換機。

2.信譽缺乏

由于x公司起步晚，剛剛成立一年多，在htc、三星、iphone等智能機占領大部分市場份額的時候，discover橫空出世，在市場份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒能建立。加上discover頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機、通話破音以及售后服務并不完善的問題，對discover的信譽更是一個挑戰(zhàn)。

三．機遇（opportunity）

1.競爭對手削弱

1）蘋果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋果公司的競爭力。

2.手機電腦化趨勢

即手機將取代pc。因此市場對于智能手機的需求以及要求也會更高。僅僅在中國有78家做rmcpu，價錢會直線性下跌，促進了整個智能手機的計算能力，和成本的優(yōu)化。這是整個手機行業(yè)的非常大的驅動力。

3.互聯(lián)網化

4.未來移動終端的發(fā)展。

隨著終端搭臺、應用唱戲的潮流席卷而來，國內3g市場迎來新格局。作為3g智能手機的小米的誕生無疑是利用了這個極其有利的因素。

四．威脅（threat）

1.智能手機市場競爭激烈

在全球經濟形勢陷入低迷困境之際，移動互聯(lián)網市場卻是風景獨好。在移動終端領域，蘋果、三星占據(jù)高端市場，聯(lián)想、中興、華為等國內廠商則與運營商聯(lián)手推出千元級智能手機，小米科技等互聯(lián)網企業(yè)也加入戰(zhàn)局，不斷升級的競爭風暴奠定了智能手機市場多極化格局的形成。discover成立一年，雖然業(yè)績不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場占有率也不大。在激烈的智能手機市場競爭中仍處于弱勢。

2.自主產權不高

discover的硬件應用互聯(lián)化，除三新外，小米手機的其它合作廠商也都是的元配件供應商，包括夏普、tpk、wintek和德賽等。x公司打造“終端+內容+服務”的移動互聯(lián)網布局也輪廓初具。在各供應商的支持下，discover也顯現(xiàn)出了自主產權不高的一個缺陷，這無疑使x公司的未來發(fā)展的一個重大威脅。

3.輿論壓力挑戰(zhàn)

x公司黑門試圖要利用、編造各種各樣的負面消息來毀滅discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推動媒體以及廣大群眾對discover熱烈討論，社會輿論對discover未來發(fā)展產生巨大壓力。

銷售額30億

毛利率15%左右

市場占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有顯著的提升

由于本公司剛剛進入手機市場，市場知名度還不是很高，為此，首次推出旗艦機discoverer，我們必須隆重且高調。因此，我們推出了以下一系列的行動方案：

第一步，前期造勢

（一）活動時間：

20xx年1月14日——20xx年6月10日

（二）活動地點：

新浪微博，人人網，騰訊網等主流流媒體

（三）活動負責人

陳鵬、萬隨林負責聯(lián)系水軍及網站建設事宜等

（四）活動內容：

1.在各大主流流媒體上進行宣傳造勢，通過手機規(guī)格性能方面的剖析，吸引消費者眼球；

2.找網絡水軍對手機進行正面負面雙向評論，引發(fā)網絡評議熱潮；

3.開辦官方網站及社區(qū)，給廣大消費者定制手機ui的機會，提升手機優(yōu)勢所在。

第二步，新聞發(fā)布會

（一）活動時間：

20xx年6月09日

（二）活動地點：

北京水立方

（三）活動方式：

媒體見面會，新聞發(fā)布會

（四）活動主題：

“非凡體驗之discoverer”

（五）活動內容：

1.邀請國內外各大媒體記者參與見面會，到場的每一位記者朋友均贈送一部discoverer為禮物，并發(fā)放一本發(fā)布會說明書；

2.會場布置，要顯得神秘，新奇，充滿科幻色彩；

3.主持人開始對discoverer進行介紹及演示，并邀請現(xiàn)場記者互動，全場持有discoverer的記者跟著主持人及大屏幕的操作，親身感受discoverer的非凡，現(xiàn)場的攝影師在關注大屏幕和主持人外，更要給予記者們使用discoverer的全場鏡頭和單獨鏡頭，在直播視頻上要同期分屏幕顯示這一盛況。

4.記者提問環(huán)節(jié)

（六）活動負責人

徐偉邀請記者朋友和各大視頻網站朋友

王宇歡現(xiàn)場布置及禮品發(fā)放

時豐活動主持人安排及后勤工作

第三步，各大城市促銷活動

（一）活動時間：

20xx年6月10日

（二）活動地點：

北京、上海、重慶、廣州等十大省市重點城市鬧市區(qū)

（三）活動方式：

促銷活動

（四）活動主題：

“discoverer之親體驗”

（五）活動內容：

1.事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單，主要集中在主要街道和廣場；

2.現(xiàn)場橫幅、海報和pop宣傳；

3.安排一些人員做舉牌廣告；

4.搭建活動舞臺，進行一些音樂、小品及互動活動，具體內容根據(jù)各城市的文化確定；

5.活動過程中的互動活動以discoverer代金券為主要獎品，活動最后舉辦抽獎，以discoverer為壓軸大獎。

（六）活動負責人

陳鵬各地點活動舞臺搭建

萬隨林活動演員的安排

徐偉活動當天的禮品采購及運送到各個站點

王宇歡場地租借相關手續(xù)的辦理

時豐媒體記者的邀請及現(xiàn)場活動錄制播放事宜

序號項目名稱單價（元）數(shù)量總價（元）

1水立方租金70萬170萬

2網站建設及維護500015000

3記者禮品費用310010031萬

4發(fā)布會外場布置200012000

5促銷舞臺搭建1500101.5萬

6演出人員工資2000102萬

7促銷獎品費用8000108萬

8宣傳單100101000

9發(fā)傳單60/每人10*2天1200

10其他費用1500011.5萬

11合計1149200

針對以上活動方案，可能存在各種風險，為此在整個活動布置安排過程中，首先需要注意以下事項：

1．活動前，工作人員的招聘及簡單培訓、租借場地的預約、與其它部門的`溝通協(xié)調、經費的預算申請、現(xiàn)場安全性問題、時間長度及時間點。

2．活動中，保證發(fā)布會會場氣氛的活躍、戶外促銷的參與人員數(shù)量。

3．活動后，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進行促銷。

同時，對可能發(fā)生的問題，按照以下處理辦法做應急處理：

可能出現(xiàn)的問題解決辦法

網絡評論失去控制及時刪帖并讓水軍及時帶動網名的思想回到預定目標

網站流量過大，超負荷啟動預備服務器

發(fā)布會記者來的過少讓工作人員參加會場假裝記者，安排真記者一個前排位置，攝影師重點給真記者正面鏡頭，給工作人員背面鏡頭

發(fā)布會記者來的過多導致禮品不足要多備份禮品，或及時購買新的在會后送上

會場突發(fā)事件（如音響出問題）安排小節(jié)目演出等

戶外促銷下雨等天氣狀況做好天氣預報工作，當天備好大雨傘，或者延期舉行

媒體播放造勢程度不夠提前打點各大媒體，力求同步播放發(fā)布會及戶外促銷活動的視頻

達不到預期目標在進行新一輪的市場營銷方案，總結失敗原因，有針對性策劃。

執(zhí)行力包含的五大系統(tǒng)

a.目標系統(tǒng)執(zhí)行什么

b.策略系統(tǒng)每項工作究竟怎樣完成，由哪些職能部門去完成，職能部門完成這個工作的時候需要做哪些事情。

c.資源和能力系統(tǒng)現(xiàn)有資源能不能夠實現(xiàn)目標？員工是否具備專業(yè)知識？能不能按照要求進行操作？

d.監(jiān)督系統(tǒng)誰來保證目標的實現(xiàn)？員工按照要求完成工作后有沒有檢查系統(tǒng)？用什么形式來檢查？有沒有進行自我分析？

e.激勵系統(tǒng)以后有什么好處，為什么要執(zhí)行，不同層次員工為什么堅持這個目標的實現(xiàn).

落實到具體手機銷售活動當中，我們要做到的包括以下幾點：

1、部門單位執(zhí)行力監(jiān)控：為了營銷方案迅速、具體、有條不紊地應用實施，必要的監(jiān)督隊伍必須建立。小隊職能包括：監(jiān)督各單位、各部門推進營銷策略的實時進度，并及時的向上級匯報各部門、單位的工作完成情況以及在完成各自工作中出現(xiàn)的問題。以便上級部門及時應對。

2、個人執(zhí)行力監(jiān)控：根據(jù)上述部門、單位執(zhí)行力監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)的問題，由上級機構研究分析之后，通知各部門單位領導，各部門單位領導找出問題發(fā)生的根源，將責任落實到具體的環(huán)節(jié)負責人，糾正其在工作過程中發(fā)生的問題。后續(xù)繼續(xù)進行經常性監(jiān)控，保證徹底解決問題。

3、物資消耗監(jiān)控：統(tǒng)計證實，營銷計劃執(zhí)行過程中，在一些環(huán)節(jié)，比如戶外廣告牌的建造，手機銷售實體店面的修建，在途物資等等涉及物料消耗的環(huán)節(jié)，往往會占用企業(yè)極大的資金百分比，物料的科學地計劃與使用將大筆節(jié)約企業(yè)的前期資金投入，節(jié)省的資金可以增加企業(yè)資金的靈活度，保障前期營銷策略的正常實施。因此，監(jiān)督小隊應加大對物料消耗的監(jiān)控執(zhí)行力度。

4、獎懲：為了保證營銷方案的執(zhí)行，確保各個環(huán)節(jié)盡量做到有條不紊，盡量減少工作中的失誤與物料的浪費，必要的獎懲制度不可或缺。本公司決定在整個營銷方案執(zhí)行期間，對各個單位、部門、個人的具體表現(xiàn)情況進行實施的監(jiān)督與記錄，待到方案落實之后，根據(jù)各單位、部門、個人的表現(xiàn)進行合理的獎勵與懲罰。

(一)營銷策劃風險

市場不允許你失誤?，F(xiàn)代手機產品營銷，必須緊緊圍繞以產品為中心，進行深入細致的調查分析，采取獨出心裁的營銷策略，才有可能從對手那里爭得市場份額。從這個角度來說，營銷策劃容不得半點平庸之處，因為你的平庸恰恰給對方造成了奪得市場的機會。手機經銷商最想跟手機制造廠家要的條件是什么?資金風險：先賒貨，后付款。低價格，高返利。單次進貨量少，回轉快。隨時可以退貨。更大的經銷權：“中國總代理十年不變”。更多的支持：手機制造廠家更多的人力投入、更多的推廣費、手機廣告、促銷支持等等。更好的服務：產品質量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理;及時的送貨、手機不良品調換。

手機制造廠家最想要求手機經銷商做的是什么?更大的市場推廣力：經銷商有成熟的手機銷售網絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經銷商就能自行推廣市場。更好的配合力度：經銷商能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案等等。

經銷商的問題是什么?拿著經銷權，卻不“經銷”，對本品關注度不夠，甚至“假意經銷”，拿著你的經銷權然后集中精力賣競品(競品利潤高)。沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。只做暢銷高利潤產品，不做新品推廣。運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展;不給賣場供貨，怕壓資金;不給小店送貨，怕運費劃不來。網絡反控在經銷商中，經銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求等等。

由此可知手機經銷商的重要性、以及怎樣挑選經銷商、怎樣控制我們的經銷商、怎樣和我們所有的經銷商和睦相處、怎樣做好對經銷商進行激勵與合作，就是系列很棘手的問題。

當今中國國內的一些企業(yè)做地不很樂觀，僅僅注重眼前的經濟利益，忽視長遠的社會效益，不利于這些企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經營;一旦有什么風吹草動，便處于破產的邊緣;20xx年年底的美國金融風暴的出現(xiàn)，就是事實例子，國際和國內許多企業(yè)的破產，便充分說明這些企業(yè)長期積累的經營和營銷風險。

(二)產品定位風險

本公司將手機定位為中高端手機，是根據(jù)目前手機市場的具體行情決定的，當前手機市場，大量低端手機充斥市場，高端機器少之又少，結合目前手機消費者的購機心理，本公司決定研發(fā)銷售中高端手機。企業(yè)經營成功要求有成功的產品營銷，而產品營銷必須以消費者為中心，在生產之前就該想到銷售問題。先要明確有沒有市場，市場在哪里，什么樣的市場最適合自己，怎樣才能滿足特定的市場需求。如果把握不好這些，再好的產品也是垃圾。

產品定位是產品獨特性的表現(xiàn)，只有能充分體現(xiàn)產品屬性的定位才能在消費者心目中占據(jù)有利地位，在心理學叫做“萊斯托夫”效應。將產品定位理解為定位對象的物理特性和功能利益。定位是對消費者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁葉茂”的表征;產品定位的本質是針對公眾的心理特征，實現(xiàn)產品的差異化。

(三)產品研發(fā)風險

手機市場變幻莫測。相信大家都可以感覺得到，新入手的當前流行的中高端甚至旗艦品牌手機，在使用了一兩年甚至幾個月之后，發(fā)現(xiàn)滿大街都是比自己的更加高端、更加旗艦的手機了。所以，手機廠家要想領導市場的潮流，代表市場的發(fā)展方向，創(chuàng)新意識乃是第一位的。市場是一只看不見的手，在市場這只手的指揮下:一般的商人緊跟者市場的步伐走，他們是循規(guī)蹈矩的經營者;拙劣的商人或跟著別人后面走，或閉門造車不理市場，最終導致被市場淘汰的厄運;成功的商人則能夠創(chuàng)造條件引領市場的潮流。

不創(chuàng)新就會失敗。要想領導市場的潮流，代表市場的發(fā)展方向，就要把創(chuàng)新放在第一位;企業(yè)的悲劇在于創(chuàng)新意識的泯滅。

不駕馭未來就會失去機會。作為一個企業(yè)，必須時刻關注社會的發(fā)展形勢與市場的變化情況，只有這樣，企業(yè)才能因勢而動，因勢而變，才不會被市場淘汰。

(四)品牌戰(zhàn)略風險

低端手機廠商賣產品，中端手機廠商賣服務，高端手機廠商賣品牌。品牌是企業(yè)發(fā)展的強大動力和武器，未來的戰(zhàn)爭是品牌的戰(zhàn)爭;擁有市場比擁有工廠更重要，擁有手機市場的方法就是擁有占市場主導地位的品牌;品牌是企業(yè)的生命，一個沒有強有力品牌的企業(yè)，難以長久存活。

手機企業(yè)在注重造名的同時，還應注重造實。創(chuàng)立的目的就是銷售產品，從而獲得利潤，所以企業(yè)在創(chuàng)名的同時還要獲利，所謂“名利雙收”。一批企業(yè)靠造名而一夜暴富，結果使更多的企業(yè)過度造名而忽視造實的現(xiàn)象，以致最終“為名所累”，獨自回味急功近利的苦果。一種產品僅僅有一個好的名字不行，要成為一流的，還必須得有過硬的質量;品牌首先體現(xiàn)在產品質量上，沒有好的品質作為支撐，再好聽、再上口的名字也都是“空中樓閣”，“金玉其外，敗絮其中”。品牌不僅僅是企業(yè)的一種財產，而且是企業(yè)利潤的來源，是企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地的法寶。

(五)產品溝通風險

手機市場競爭的白熱化可以用群雄逐鹿來形容，為了分得一杯羹，各大手機銷售、制造企業(yè)使盡渾身解數(shù)。在廣告中，廣告作為一種信息傳播與營銷的手段，已越來越為企業(yè)所重視與應用。廣告在一定程度上會給企業(yè)帶來很好的宣傳效果，但是，凡事有利也有弊，有許多企業(yè)因過分依賴廣告宣傳而衰落。

模糊的廣告定位：廣告訴求以產品為中心;廣告訴求過于復雜;廣告不僅傳播產品屬性，而是要實現(xiàn)產品與消費者的互動，成為與顧客進行情感溝通的主要手段與橋梁，在消費者心目中產生必要而適當?shù)墓缠Q。

廣告場面過于隆重：廣告在無形中引導社會的取向，廣告所傳播的信息在引導消費潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕國家的享受鏡頭;廣告的對象大多數(shù)是中產階級，內容是大眾化的。

廣告的表達方式不能迎合消費者心理：廣告是為了引起消費者對產品的注意，激發(fā)顧客的購買欲望和購買動機，說服顧客購買自己的產品。

公關是市場營銷中十分重要的環(huán)節(jié)，也是實際操作中最棘手的熱山芋。公關并不是有些人想像中的拉拉關系，喝喝酒那樣簡單，任何企業(yè)都必須重視公關工作，以使自己的營銷活動達到目的?，F(xiàn)實生活中，有不少企業(yè)，只是用幾個漂亮的公關小姐對對方“眉目傳情”，而將其他方式拋到九霄云外，這樣的企業(yè)不可能在市場上得以長久立足，因為市場并不吃“美人計”這一套。企業(yè)要搞好公關，必須參透公關，領悟其精髓。

存在以下幾項具體公共關系風險：

a.盲目地與媒體對抗。我們生活在信息的海洋中;企業(yè)要同新聞媒體處理好關系。

b.缺乏正確的公關對策。企業(yè)的決策人和僅僅局限于用法律的手段去解決問題，而去公關置若罔聞，置企業(yè)對周圍生存環(huán)節(jié)的依賴關系與不顧，就無法避免出現(xiàn)有損于企業(yè)公關關系的舉措，也無法建立和維護有利于企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展壯大的公共關系環(huán)境。

c.注重公關活動，缺乏戰(zhàn)略公關。許多企業(yè)公關失敗的主要原因是公關并沒有于企業(yè)的形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略聯(lián)系起來;公關只是為市場促銷而設計的，比如產品上市、淡季促銷等等。公關并沒有與企業(yè)的形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略相一致;形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略的源頭和實質是公關、我們要積極參與社會公益活動。普遍存在投機心理，重視對政府的公關;重視對媒體的公關;重視利用贊助公關;忽視對消費者公關。消費者才是我們的衣食父母，顧客就是上帝，沒有顧客的光顧，命中注定企業(yè)不能走得更遠!

(六)需求調查風險

如何保證吸引到顧客？現(xiàn)如今，手機幾乎人手一部，但隨著經濟科技的不斷發(fā)展進步，越來越多的手機用戶發(fā)現(xiàn)他們手中的手機滿足不了當前需要了。比如乘車需要路線查詢、車次查詢、路程時間查詢；游玩需要旅館查詢、飯店查詢、旅游路線查詢；在外出差需要日歷、行程、作息安排等等等等，都對當前的手機功能提出相當高的要求。賣什么樣的手機呢？當然是市場需要的手機。許多案例表明，必須按一定的計劃，對市場進行廣泛地調查研究，才能得到客觀的信息。精明的經理應當通過最接近市場的人的系統(tǒng)反饋，對最新商業(yè)雜志上的統(tǒng)計數(shù)字緊密跟蹤，從而掌握新的變化情況，并且運用市場份額和發(fā)展趨勢等來進行系統(tǒng)的監(jiān)測，控制市場形勢和競爭形勢。老企業(yè)為采取與自己過去既定行為方式不同的新方針，則必須經過一番艱苦的斗爭。

我們知道，銷售預測具有重要作用，因為它是所有計劃和預算工作的出發(fā)點。當市場變化反復無常、增長極快時，企業(yè)就會面臨風險性極大的選擇：到底應采取樂觀對策還是保守對策呢?如果采取保守對策，那么市場一旦開始繁榮，企業(yè)就會由于沒有足夠的生產能力和銷售人員，面臨不能滿足市場需求以及不能充分擴大人力物力應付市場潛力的危險，其結果必然是放棄很大一部分日益增長的市場份額，使競爭者受益。

可另一方面，也應當判斷這種需求上升是短期現(xiàn)象還是較為持久的形勢，因為一個企業(yè)在不斷上漲的生意中，很容易讓自己的生產過度膨脹，造成生產過剩，從而危及企業(yè)的生存。如果一家企業(yè)以極端的不穩(wěn)定狀況為根據(jù)組織生產，就應仔細對照檢查實際經營效果與銷售預測，根據(jù)實際銷售狀況來對銷售預測進行上下調整。

（七）銷售管理風險

手機銷售過程中，往往會出現(xiàn)以下問題：

a突發(fā)問題：環(huán)境發(fā)生重大變化(不可抗力)

b常規(guī)問題：人員缺編，銷售業(yè)績下滑，應收帳款居高不下;業(yè)務員壟斷客戶信息，企業(yè)難以判斷客戶風險;銷售部門盲目交易，企業(yè)缺少科學的控制依據(jù);銷售與財務在帳款回收上職責不清，形成管理真空;對客戶付款行為缺少有效的約束，客戶關系混亂;企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無法收回;業(yè)務員與客戶勾結，內部風險巨大，客戶資源流失;企業(yè)內部管理機制不合理，基礎管理落后。當前銷售管理問題出現(xiàn)的關鍵原因：市場營銷能力不足：缺少系統(tǒng)的市場營銷策略和措施;銷售渠道急需規(guī)范管理(包括銷售代理、自營網點及合作關系);需要取得與主要競爭對手的營銷優(yōu)勢(價格、渠道、售后服務等)。

目標客戶的選擇與維護欠缺：需要確定對重要客戶的評估與選擇方法;某些重要客戶可能對訂貨和售后服務不很滿意，需要建立先進的訂單管理系統(tǒng);需要建立更好的客戶關系維護和意見反饋體系。

客戶資信管理問題：業(yè)務員可能壟斷客戶信息，企業(yè)管理失控;客戶慣性拖欠，占壓大量流動資金;客戶信息記錄不全，信用風險過高。

營銷管理問題：需要規(guī)范、強化銷售渠道管理;存在業(yè)務員盲目交易現(xiàn)象，業(yè)務審批手續(xù)不科學;需要強化合同管理，排除風險隱患;應當對授信額度與期限實行科學的控制。

（八）手機營銷風險管理性質（總結）

營銷風險管理的重要性居于整個營銷過程的首要位置，企業(yè)要認真看待和做好營銷風險管理工作。企業(yè)高層管理者一提起企業(yè)的營銷風險管理就頭大、不知所措，或者處于無可奈何的狀態(tài)。營銷風險管理還具有不確定性、變化性、時時客觀存在但有時候難以把握，這在某種程度上為我們采取措施，又增加了難度，冒險的機率又增加了幾分。

手機企業(yè)要做好規(guī)避營銷風險的準備，所有員工要在各級管理者的帶領下，好好學習和研究營銷風險這門學問，不斷更新員工的知識結構，磨練員工的心智，注重員工近期反饋的信息和為企業(yè)提供的具有建設性的建議和想法，營造一個全員管理的氛圍。我們要依據(jù)營銷風險的性質，鼓勵員工參與管理，鼓勵員工創(chuàng)新，想方設法提高企業(yè)員工的士氣和信心，努力工作應該是每位員工尤其是營銷風險管理者的座右銘。

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